Του Δημήτρη Τσιόδρα
Μπλόφες, πόκερ, σκληρός παίχτης... Λέξεις από το χώρο του τζόγου προκειμένου να αναλυθεί η διαπραγματευτική τακτική της κυβέρνησης. Η αίσθηση που κυριαρχεί δεν είναι πως η διαπραγμάτευση είναι μια υψηλή τέχνη, που απαιτεί γνώση των κανόνων της, σοβαρή μελέτη, ευφυή στρατηγική και προσεκτική προετοιμασία, αλλά ότι αποτελεί προσωπική υπόθεση του πρωθυπουργού και κάποιων υπουργών, που αν είναι σκληροί και λένε διαρκώς "όχι" στο τέλος θα κερδίσουν.
Όσοι έχουν μελετήσει διαπραγματευτική τακτική αντιλαμβάνονται ότι η ελληνική κυβέρνηση έκανε θεμελιώδη λάθη κι έφθασε να διαπραγματεύεται με τους χειρότερους δυνατούς όρους. "Απειλεί με χρεωκοπία κι έτσι ενισχύει τη θέση της" έρχεται ο αντίλογος από τους κυβερνητικούς προπαγανδιστές. Μα η χρεοκοπία, θα έχει καταστροφικές συνέπειες πρώτα απ΄ όλα για εμάς. Είναι σαν να πεις σε κάποιον "πρόσεξε γιατί θα αυτοκτονήσω εδώ μπροστά σου και θα σου λερώσω το χαλί". Όσοι σκέφτονται με αυτό τον τρόπο αγνοούν ότι άλλο διαπραγμάτευση άλλο εκβιασμός. Μπορεί στο πλαίσιο μιας διαπραγμάτευσης να εκβιάσεις κάποιον, αλλά μόνο όταν πρόκειται για επιμεριστική διαπραγμάτευση, όπου ό,τι χάνει ο ένας το κερδίζει ο άλλος και μόνο όταν δεν θα τον ξαναδείς ποτέ. Ο εκβιασμός είναι όπλο με μία σφαίρα. Στο πλαίσιο μιας σχέσης εταίρων, είτε αφορά κράτη είτε ακόμη και εταιρείες, αν εκβιάσεις κάποιον σήμερα, ακόμη κι αν πετύχεις κάτι τώρα, θα τον βρεις μπροστά σου αύριο. Σε κανέναν δεν αρέσει να τον εκβιάζουν και αυτό θα το έχουν κατά νου στην ΕΕ όταν θα διαπραγματευόμαστε βοήθεια για τη μετανάστευση, αγροτικές αποζημιώσεις, χρηματοδότηση για αναπτυξιακά έργα κλπ.
Ποια λάθη έκανε η κυβέρνηση
α) Διαμόρφωση στρατηγικής
Το πρώτο πράγμα που κάνεις πριν καθίσεις στο διαπραγματευτικό τραπέζι είναι να καταστρώσεις τη στρατηγική σου. Να κατανοήσεις τι πραγματικά θέλεις και τι πραγματικά θέλουν οι άλλοι (αντί να αναλώνεσαι σε ναρκισσιστικές συνεντεύξεις και λεονταρισμούς). Να ξέρεις τι θέλεις και να σχεδιάσεις τα βήματα για να το πετύχεις. Να λαμβάνεις υπόψιν όχι μόνο τις δικές σου επιθυμίες, αλλά και τις δυνατότητες εκπλήρωσης τους. Να μελετάς τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία των υπολοίπων που κάθονται γύρω από το τραπέζι και να εκτιμάς τα όρια τους. Όταν δε η "άλλη πλευρά" δεν είναι ένας αλλά 18, συν κάποιοι θεσμοί (ΔΝΤ, ΕΚΤ κλπ), τότε μιλάς όχι για διμερή, αλλά για πολυμερή διαπραγμάτευση, που σημαίνει ότι πρέπει να εκμεταλλευθείς με τον καλύτερο τρόπο τις μεταξύ τους αντιθέσεις. Τι από τα παραπάνω έχει κάνει η κυβέρνηση; Έχει στρατηγικούς στόχους; Αν οι στόχοι της ήταν αυτοί που διακήρυττε δημοσίως, είναι σαφές πως ήταν ανέφικτοι (κούρεμα μεγάλου μέρους του χρέους, ακύρωση των μνημονιακών νόμων, χρησιμοποίηση χρημάτων του ΤΧΣ για τις ανάγκες της οικονομίας κλπ). Σε επίπεδο συμμαχιών οι υπολογισμοί ήταν επίσης λάθος. Όταν ξεκινάς με στόχο "μέτωπο των χωρών του Νότου" και καταλήγεις να έχεις απέναντι όλους τους υπόλοιπους, ακόμη και την Κύπρο, προφανώς κάτι δεν έχεις μετρήσει σωστά. Κι αν έχεις μελετήσει λάθος την άλλη πλευρά, όλη η στρατηγική σου είναι λάθος και δεν έχεις τύχη στη διαπραγμάτευση.
Μέγιστο στρατηγικό σφάλμα ήταν η κακή εκτίμηση του χρόνου. Ο χρόνος δεν ήταν σύμμαχός μας λόγω των στενών περιθωρίων με βάση τη συμφωνία που είχε συνάψει η προηγούμενη κυβέρνηση κι έληγε στις 28 Φεβρουαρίου. Σήμερα ο χρόνος είναι ακόμη μεγαλύτερος αντίπαλός μας. Ύστερα από 3 μήνες, η ελληνική οικονομία έχει στραγγίξει από ρευστό κι αυτό αποτελεί το μεγαλύτερο μέσο πίεσης προς την ελληνική πλευρά. Η αγορά στενάζει και τα σενάρια χρεοκοπίας δίνουν και παίρνουν τροφοδοτούμενα κι από δηλώσεις υπουργών (Βούτσης, Σκουρλέτης). Έχουμε βρεθεί με το πιστόλι στον κρόταφο και με μόνο επιχείρημα ότι "η δική μας αυτοκτονία θα κοστίσει και σε σας". Είναι προφανές ότι και η στρατηγική (αν υπήρχε) ήταν λάθος και οι τακτικές κινήσεις λανθασμένες.
β) Εσωτερική διαπραγμάτευση
Όταν ηγείσαι μιας χώρας, ενός κόμματος, ακόμη κι όταν είσαι εκπρόσωπος μιας εταιρείας, πριν καθίσεις στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης έχεις συνεννοηθεί με αυτούς που εκπροσωπείς ώστε οι θέσεις που καταθέτεις να τους εκφράζουν κατά το δυνατόν. Πριν καθίσουμε στο τραπέζι με τους άλλους, πρέπει να έχουμε ξεκαθαρίσει μεταξύ μας τις διαφορές. Φυσικά σε περίπτωση διαφωνιών κάποιος ή κάποιοι λαμβάνουν τις τελικές αποφάσεις. Φαίνεται κάτι τέτοιο ή η εικόνα που δίνεται είναι πως "απόψε αυτοσχεδιάζουμε"; Ακόμη και στο εσωτερικό του ΣΥΡΙΖΑ υπάρχουν εντονότατες διαφωνίες για το τι πρέπει να διαπραγματευτούμε, ενώ στο εσωτερικό της χώρας υπάρχει πλήρης άγνοια για τον τρόπο που κινείται η κυβέρνηση. Η συμφωνία της 20ης Φεβρουαρίου δεν ήρθε καν για συζήτηση στη Βουλή. Όσοι λένε δε ότι "όταν πας σε διαπραγμάτευση, δεν πας με ανοιχτά χαρτιά" ξεχνούν ότι η διαμόρφωση ενός πλαισίου (όχι λεπτομερών κινήσεων και ορίων) με ευρεία στήριξη ενισχύει και δεν αποδυναμώνει την διαπραγματευτική θέση.
γ) "Κόκκινες γραμμές"
Τις "κόκκινες γραμμές", που έχουν γίνει προπαγανδιστική καραμέλα, σε μία διαπραγμάτευση τις ξέρεις εσύ και μόνον εσύ. Αν ξέρουν και οι άλλοι μέχρι που είσαι διατεθειμένος να υποχωρήσεις, γιατί να σου προσφέρουν κάτι καλύτερο από αυτό; Αν πχ πουλάς ένα αυτοκίνητο και πεις ότι εγώ το πουλάω 8.000 ευρώ αλλά δεν θα πέσω από τις 5.000, είναι προφανές ότι η διαπραγμάτευση ξεκινάει από τις 5.000 κι όχι από τις 8.000. Εκτός αν δε σε ενδιαφέρει η διαπραγμάτευση αυτή καθεαυτή, αλλά μόνο η εικόνα που έχει το κοινό σου για τη διαπραγμάτευση που κάνεις.
δ) Επιλογή ομάδας
Αφού καταλήξεις στις θέσεις και στη στρατηγική σου, συγκροτείς τη διαπραγματευτική σου ομάδα. Η ομάδα υπηρετεί τον κοινό στόχο στο πλαίσιο του οποίου γίνεται και κατανομή ρόλων (άλλος πιο άκαμπτος, άλλος περισσότερο διαλλακτικός κλπ). Η ελληνική ομάδα δεν φαίνεται να έχει ούτε συνοχή ούτε στόχους, ενώ είναι εμφανής η απουσία στρατηγικής. Δείχνει να μην γνωρίζει ο Βαρουφάκης τι ποιεί ο Δραγασάκης. Άλλα λέει ο Χουλιαράκης, άλλα η Παναρίτη. Στελέχη που εκπροσωπούν τη χώρα εμφανίζονται εντελώς αναξιόπιστα (έως γραφικά) στα μάτια αυτών που κάθονται στην άλλη πλευρά του τραπεζιού. Το ατού του φρέσκου και διαφορετικού κάηκε σε λίγο χρόνο, με προσάναμμα αερολογίες και κασκόλ burberry΄s.
ε) Προδιαπραγμάτευση
Στο στάδιο της προδιαπραγμάτευσης ανιχνεύεις αν αυτά που έχεις κατα νου μπορούν να επιτευχθούν. Κι αυτό το επιτυγχάνεις μέσα από τις διμερείς επαφές και τις προκαταρκτικές συζητήσεις. O Αλ. Τσίπρας έκανε τις πρώτες περιοδείες και είχε τις πρώτες ανεπίσημες συζητήσεις. Από αυτές προέκυψε μεγάλη απόκλιση απόψεων. Οφείλεις λοιπόν ή να κάνεις κινήσεις που θα μεταστρέψουν τη στάση των "απέναντι" ή να προσαρμόσεις την τακτική σου στις συνθήκες που συναντάς. Η κυβέρνηση ανάλωσε το στάδιο της προδιαπραγμάτευσης για να αντιληφθεί ποια είναι η ευρωπαϊκή πραγματικότητα. Κατάλαβε βέβαια ότι αυτά που έλεγε ως αντιπολίτευση ηχούσαν στα αυτιά των άλλων μόνο ως ανέκδοτα κι άρχισε να προσαρμόζεται. Έχασε όμως πολύτιμο χρόνο. Τα εντατικά μαθήματα προσγείωσης στον πραγματικό κόσμο, είχαν τεράστιες συνέπειες στην οικονομία.
στ) Διαπραγμάτευση γύρω από συμφέροντα, όχι γύρω από θέσεις
Αυτό που θέλεις από μια διαπραγμάτευση είναι να διασφαλίσεις τα συμφέροντά σου, που σημαίνει ότι δεν στέκεσαι σε όρους και μεγέθη που έχουν τεθεί στο τραπέζι, αλλά προτείνεις εναλλακτικές ώστε να φτάσεις σε αποτέλεσμα από διαφορετικό δρόμο. Αντί να ξεκινήσουμε από εκεί, σπαταλήσαμε περίπου δύο μήνες να συζητάμε για τη μετονομασία της τρόικας σε θεσμούς, των τεχνικών κλιμακίων σε Brussels Group και Αthens Group και αν οι συνεδριάσεις θα γίνονται στα υπουργεία ή σε πολυτελή ξενοδοχεία (μάλλον πιο βολικό για τα στελέχη της τρόικας). Όλα αυτά μπορεί να έχουν επικοινωνιακή αξία στο εσωτερικό του ΣΥΡΙΖΑ και σε αυτούς που θέλουν να πιστεύουν παραμύθια, αλλά όχι σε σοβαρούς ανθρώπους.
ζ) Καλύτερη εναλλακτική
Το Α και το Ω μιας διαπραγμάτευσης είναι να έχεις καλύτερη εναλλακτική πρόταση (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Αν δεν έχεις εναλλακτική, δεν μπορείς να κάνεις σοβαρή διαπραγμάτευση. Από τη στιγμή που έχει αποκλειστεί η επιστροφή στη δραχμή (και καλώς έχει αποκλειστεί ως εναλλακτική) και σοβαρές πηγές χρηματοδότησης εκτός ΕΕ δεν υπάρχουν, τα περιθώρια είναι περιορισμένα. Όταν μάλιστα αποκαλύπτεις ότι σου τελειώνουν τα χρήματα σε 15 μέρες, τότε είσαι κυριολεκτικά με την πλάτη στον τοίχο.
Ο αποτελεσματικός διαπραγματευτής είναι εκείνος που φεύγει από το τραπέζι με μια συμφωνία καλύτερη από την εναλλακτική που έχει. Αν δεν έχει καλύτερη εναλλακτική, φεύγει με ό,τι περισσότερο μπορεί να πάρει και δηλώνει κι ευχαριστημένος.
Η σύγκριση του αποτελέσματος δεν είναι με το mail Χαρδούβελη. Αυτό αφορά την κομματική αντιπαράθεση ανάμεσα στον ΣΥΡΙΖΑ από τη μια και τη ΝΔ και το ΠΑΣΟΚ από την άλλη, που ακολούθησαν επίσης εντελώς λάθος στρατηγική, ειδικά μετά τις ευρωεκλογές. Η σύγκριση γίνεται με τους στόχους που είχε η ελληνική πλευρά, όταν ξεκινούσε τη διαπραγμάτευση. Στη ζυγαριά μπαίνουν επίσης και οι ζημιές που έχει υποστεί η οικονομία μέχρι σήμερα, αλλά και οι δεσμεύσεις που θα αναλάβει η ελληνική πλευρά για τα επόμενα χρόνια τη στιγμή που θα μπορούσαμε να απαλλαγούμε από τα μνημόνια.
Ο Σουν Τζου (Η Τέχνη του Πολέμου)λέει: "αν ξέρεις τους άλλους και ξέρεις και τον εαυτό σου δεν θα διατρέξεις κίνδυνο ακόμη και σε εκατό μάχες. Αν δεν ξέρεις τους άλλους αλλά ξέρεις τον εαυτό σου, θα χάνεις μια μάχη και θα κερδίζεις μια άλλη. Αν δεν ξέρεις τους άλλους και δεν ξέρεις ούτε τον εαυτό σου, θα κινδυνεύεις σε κάθε μάχη". Δυστυχώς στην περίπτωση της κυβέρνησης ισχύει το τελευταίο.
Πηγή: capital.gr
0 σχόλια :
Δημοσίευση σχολίου